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08
2017
02

如何做好外貿營銷推廣?

 外貿公司如何做海外推廣?把這個問題放在百度上一搜,答案千千萬萬。很多有關海外推廣的技巧帖確實實用,不過,今天要說的是,在看完那些技巧貼士后、要進入實操階段前,大家最好做到“心中有譜”——也就是說要制定一個完善的海外營銷推廣策略,再按照計劃一步一步來。

好了,閑話不多說,下面跟老班 一起來了解一下,做海外推廣要經歷的幾大流程:

1.制定推廣策略

做海外推廣前,我們需要制定一套營銷策略,需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰,營銷的手段有哪些,是否可以計算出ROI等。你可以問問自己下列問題。

(1)真正為你產品和服務買單的用戶是誰?

(2)你的目標是什么?每天多少流量還是每天多少詢盤?

(3)通過什么方法吸引到你的用戶?

(4)你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務和產品?

(5)你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少?

(6)把以上問題回答出來,誠實的寫在紙上,繼續往下看。

2.認真做好外貿網站
外貿網站很多,但99%的外貿建站公司都不合格。外貿網站可以說是這幾個步驟中的重要基石,所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿網站來展開。如果外貿公司卡在這步上了,那么后面的工作自然無法展開。可以看看以下幾點網站建設策略。

(1)明確網站的目標,全站圍繞此目標展開。

(2)去中國風格,從字體,設計,顏色,排版上符合海外用戶的審美。

(3)優秀的文案,真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的,沒語法錯誤那是最起碼的。

(4)完美的用戶體驗。

(5)網站能有一定的轉換率,每500個IP如果都沒詢盤的話,你網站就出問題。

(6)符合搜索引擎優化標準。

3.獲取有效流量
策略有了,網站有了,接下來就是要吸引人流進來,有足夠大的有效流量,就一定能產生詢盤,產生訂單,最終帶來現金流。獲取流量的方法多種多樣,我們主要看適合外貿行業的四大主要方式。

(1)SEO流量這一塊主要分為四個步驟:制定主次關鍵詞、按關鍵詞優化相應網頁、定期增加網頁內容、增加相關外部鏈接。

(2)PPC流量PPC流量主要指的是付費流量,是指來自必應出口通等推廣工具的推廣流量。網站自身的SEO所能帶來的流量和關鍵詞是有限的,使用PPC進行拓展更多的關鍵詞和流量是對SEO的一個很好的補充。

(3)企業博客流量外貿網站本身的內容是有限的,可以介紹的東西也有局限,而企業博客可以增加網站的內容,制造更多的關鍵詞以及收錄頁面,據統計,有企業博客的外貿網站流量遠大過沒有企業博客的網站,對于一個運營較好的企業博客來說,能產生超過4倍的詢盤,企業博客也是最容易入手的一個環節。

(4)社交網絡流量對于英文網站的推廣來說,通過社交網絡是必不可少的一個渠道,關聯你的企業博客和社交網站,積累社交網站的粉絲和圈子,在社交網站上回答用戶的問題,對于一些簡短的信息,可以通過社交網站來發布,針對外貿B2B和B2C網站,之前都有介紹過一些SNS網站的基礎操作,除了下面推薦的閱讀外,Facebook, Twitter,Google+,Quora之類的社交網站都可以帶來流量。

4.提高詢盤轉換率
網站流量有了,下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對于一般的外貿網站來說,要想有每天上千上萬的流量是不現實的,所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉變為客戶的詢盤就非常重要了。首先需要對你的流量用戶進行細分,畢竟每個來你網站的用戶需求不同,所以細分進行相應的營銷是關鍵。你網站的用戶大致可以分為。

(1)沒意識到自己有需求的用戶。

(2)意識到需求,但沒打算解決。

3)意識到需求,打算解決。

(4)意識到需求,在對比供應商。

那么你的外貿網站是否可以區分這些用戶,是否針對不同需求的用戶有相應的Landing Page,是否有明確的Call to action,是否有收集用戶的信息呢?至少我看到絕大多數的網站都不具備高轉換率的功能,更多的只象一個沒有銷售人員的展示窗口。


5.詢盤轉換為銷售
在互聯網上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”,每個環節都很重要,但是對于大多數外貿B2B來說詢盤到銷售這個環節的時間會比B2C要長很多,畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的,所以這中間的客戶關系維護,銷售技巧和專業水平都是成功的要素,那么從網絡營銷的方面來看的話,你至少需要做到。

(1)不同階段的客戶是否有不同的話術和營銷策略。

(2)是否有許可郵件營銷維系客戶關系。

(3)對于有CRM的公司,是否客戶資料信息完善和細分。

(4)網站上Leads表格是否細分話,提供選擇給客戶。比如國家區分,產品需求區分。

6.數據分析
數據分析是個很有意思的活兒,但不是每個人都喜歡和數據打交道,如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類性格的人,那么這項工作交給他們完成應該是很輕松的,你需要知道的數據有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client,當你清楚知道這些數據后,你就清楚自己的營銷方向了。

同時上面五步中的每個環節都可以列出相應的數據衡量標準。比如你在Bing搜索上投放付費廣告,你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告,掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點應該放哪里、接下來該怎么做。

海外推廣是個沒有標準答案的命題,它有很多答案,當然你也可以另辟蹊徑,也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法,做好上述六大流程是最基本的。

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